相続不動産の売却査定で気をつけたいこと｜高い査定額と不動産会社選び

相続した不動産の査定額は、高いかどうかより、その価格に根拠があるかで比べます。なぜ他社より高いのか、成約事例、買主像、反応が弱いときの進め方の4つを聞くと、値下げを重ねる売り方を避けやすくなります。 

相続不動産の売却を考えるとき、まず気になるのが「いくらで売れそうか」という査定額です。ただ、査定額は高ければよいというものではなく、その価格にどれだけ根拠があるかも大切です。 

相続手続きを進める中で、不動産を売却するかどうかを考える場面は少なくありません。いざ査定を取ってみると、会社によってかなり差が出ることがあり、中には、思わず期待したくなるような高い金額が出ることもあります。けれども、その金額をそのまま信じてよいかというと、必ずしもそうとは限りません。

この記事では、高い査定額を見るときの注意点と、不動産会社選びの考え方を、実務の視点から整理します。

この記事の内容
・高い査定額が出たときに、まず見たいこと
・「高値査定」がそのままよいとは限らない理由
・「お客さんがいます」と言われたら一般媒介で十分なはず
・価格を下げることのリスク
・大手仲介会社と地元の不動産会社、それぞれの見方
・査定額そのものより「根拠」を確認したい
・説明の「質」にも目を向けてみてください
・AI時代に求められる担当者像
・相続不動産の売却は、価格だけでは決めにくいこともあります
・あわせて読む
・まとめ

高い査定額が出たときに、まず見たいこと 

相続不動産の査定で大切なのは、単に「いくらか」ではなく、「なぜその金額になるのか」です。高い査定額が出たときほど、その価格の根拠を落ち着いて見たほうが、あとで話がぶれにくくなります。

まず確かめたいのは、次の3つです。 

• 近くの成約事例：比べて、極端に高くなっていないか
• 売れると考える理由：その価格で売れると考える理由が、具体的に説明されているか
• 反応が弱かったとき：売り出し後に反応が弱かった場合の見通しまで、示されているか 

「高値査定」がそのままよいとは限らない理由 

不動産会社が高い査定額を出すこと自体は、必ずしも悪いことではありません。ただ、その背景に「まずは媒介契約を取りたい」という事情が入っていることはあります。

 相場から大きく離れた価格で売り出してしまうと、売り出し直後のいちばん注目される時期を逃しやすくなります。その結果、長く売れ残っている印象がつき、あとから値下げを重ねても、かえって売りにくくなることがあります。 

最初は高く出して、様子を見ながら下げていくという考え方にも一理あります。けれども、相続不動産では、売却時期・税務・分け方との関係もあるため、「高く出せばよい」と単純には言い切れないところがあります。 

「お客さんがいます」と言われたら一般媒介で十分なはず 

査定の場で「うちには有力なお客さんがいますよ」と言われることがあります。もしそれが本当なら、話はシンプルです。一般媒介契約で十分なはずです。 

すでにお客さんがいるなら、レインズ（不動産会社どうしが物件の情報を共有するしくみ）への登録義務がある専任媒介を、わざわざ結ぶ必要はありません。自社の力で売れる自信があるなら、他社と競合する一般媒介でも怖くないはずです。

それなのに専任媒介を強く求めてくるとしたら、その理由は何でしょうか。「どうせ市場価格に落ち着く」とわかっていながら、まず囲い込みたい、というケースがないとは言い切れません。囲い込みとは、売主と買主の両方から仲介手数料を得るために、取引の状況を隠すなどして、売主の意向に反して、ほかの不動産会社に物件を紹介しないことです。

確かめておきたいのは、次の2点です。 

• 査定価格の根拠：比較事例やエリアの動きなど、何を根拠にした価格か
• 専任媒介が必要な理由：なぜ一般媒介ではなく、専任媒介が必要なのか 

一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の違いと、売主が自分の物件の取引状況を確かめる方法は、媒介契約の記事で整理しています。

相続後の不動産売却｜一般媒介と専任媒介のメリット・デメリット 

価格を下げることのリスク 

不動産の売却でよく見落とされるのが、価格を下げることのリスクです。 

 一度売り出した物件の価格を下げると、「売れない物件」というレッテルが貼られやすくなります。市場に長く残った物件は買い手からも敬遠されやすく、さらに売れにくくなる。そういう悪循環になることも珍しくありません。

売り出しの価格とタイミングは、売却全体の流れを大きく左右します。高い査定に飛びついてしまう前に、「この価格で、どのくらいの期間で売れるイメージか」を担当者とじっくり話しておくことが、後悔しない売却につながります。 

仲介会社と地元の不動産会社、それぞれの見方 

査定を考えるとき、よく迷うのが、大手仲介会社と地元の不動産会社のどちらを見るかという点です。

一般に、大手仲介会社は成約事例や周辺データを多く持っているため、査定価格の根拠が比較的わかりやすく、成約価格に近い見立てになることがあります。その意味で、価格の客観性を確認したいときには参考になります。 

一方で、昔からその地域で営業している地元の不動産会社には、別の強みがあります。「この地域で物件が出たら教えてほしい」という見込み客を抱えていたり、その土地の歴史や近隣の事情をよく知っていたりすることがあります。 

ですから、査定を見るときは、大手のデータに基づく客観性と、地元の会社が持つ潜在的な需要の両方を見ながら考えるのが大切です。 

査定額そのものより「根拠」を確認したい 

会社によって査定額に大きな差があるときは、数字だけを比べるより、まず説明の中身を見たいところです。 

たとえば、なぜ他社より高く売れると考えているのか、その価格を裏付ける成約事例があるのか、その価格で購入する買主像が見えているのか、反応が弱かった場合にどう進める想定なのか。この4つを聞いてみると、説明の中身が見えてきます。

下の図は、4つの質問への答えを、根拠に基づく説明と、願望に近い説明で比べたものです。 

• 他社より高い理由：根拠に基づく説明では、上乗せの理由を、エリアの動きなどで説明できます。願望に近い説明は、「このエリアは人気があります」「うちは頑張ります」で終わります
• 成約事例：根拠に基づく説明では、近くの成約事例を示して、その価格と比べられます。願望に近い説明では、事例が示されません
• 買主像：根拠に基づく説明では、どんな人が、いくらで買うかが見えています。「絶対売れます」「他社より高く売ってみせます」だけでは、根拠になりません
• 反応が弱いとき：根拠に基づく説明では、次の手と、価格を見直す時期まで決めています。「そのときに考える」では、値下げを重ねやすくなります 

ここで大事なのは、説明が願望に近い話なのか、根拠に基づく話なのかという点です。査定額そのものよりも、その価格を支える説明に納得感があるかどうかを見たほうが、結果として失敗しにくいことが多いように感じます。

説明の「質」にも目を向けてみてください 

高い査定額の根拠を説明してもらうとき、言葉がなんとなくあいまいだな、と感じることがあれば、少し注意してみてください。「このエリアは人気があります」「うちは頑張ります」といった表現は、気持ちとしては伝わるのですが、根拠としては少し心もとないことがあります。 

逆に、自信が強すぎる場合も、慎重に見たほうがよいことがあります。「絶対売れます」「他社より高く売ってみせます」という言葉は頼もしく聞こえますが、不動産は、最終的に買主があって初めて売れるものです。他社より高い査定額を出した上乗せ部分に、買主がつく根拠がどこにあるのかは、きちんと説明してもらいたいところです。

大切なのは、相場より高い価格について、その不動産会社がどう見通しを立てているかを、きちんと説明できるかどうかです。どんな買主層を想定していて、どのくらいの期間でどう動く想定なのか。そこまで話せる担当者かどうかが、会社を選ぶときの一つの目安になると思います。 

AI時代に求められる担当者像

AIの普及によって、不動産の相場は、一般の方でもある程度調べられる時代になりました。査定価格の妥当性も、以前より格段に確認しやすくなっています。 

そうなると、不動産会社に求められるのは「高い数字を出す力」よりも、誠実で説得力ある説明ができるかどうかではないかと感じています。根拠のある価格設定、正直な市場の見通し、売主の立場に立った提案。そういうことが自然にできる担当者かどうかを、これからはより大切に見ていく時代になるのだと思います。

相続不動産の売却は、価格だけでは決めにくいこともあります 

査定額は成約事例と買主像で比べ、会社は説明の誠実さで選ぶ。ここまでは、順番に確かめれば進みます。 

ただ、相続不動産の売却は、単なる不動産取引ではありません。相続人どうしの分け方、税務、売却時期、その後の生活設計など、いろいろな要素とつながっています。 

たとえば、すぐ売るべきか、少し様子を見るべきか。共有のままで進めるか、先に名義を整理するか。空き家特例など、税務上の条件に影響はないか。こうした整理がないまま、査定額の高さだけで会社を決めてしまうと、後で流れが複雑になることがあります。 

だからこそ、相続不動産の売却では、「高く売れそうか」だけでなく、「その後まで無理なく進められるか」という視点も大切です。

本当に詰まるのは、いくら以上で、いつまでに売るかを、相続人のあいだでそろえることです。高い査定額の会社に任せたい人と、早く現金にしたい人がいると、会社選びの前で止まります。 

分かれ目は、価格を優先して時間をかけるのか、時期を優先して早く売るのかです。どちらを選ぶかで、合う会社も、売り出しの価格も変わります。 

 全体の流れの中でいまどこを考えているかは相続の道筋地図で、似た状況でほかのご家族がどう決めたかは相続の判断例で確かめられます。

相続の道筋地図 

相続の判断例 

あわせて読む 

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相続の不動産価格の考え方｜土地と建物、相続税評価と遺産分割の違いを整理 

まとめ

相続不動産の売却査定では、どうしても「いちばん高い会社」が気になりやすいものです。けれども、本当に大切なのは、その価格が現実的で、きちんと売却につながるかどうかです。 

次の5つを見ながら判断したほうが、結果として、相続人の財産を守りやすいのではないかと感じています。 

• その価格に根拠があるか
• どのような買主を想定しているか
• 地域の事情をどこまで踏まえているか
• 一般媒介・専任媒介の選択が適切に説明されているか
• 相続全体との整合が取れているか 

全体を整理しながら、どこに相談するのがよいのか、どのように進めるのが無理がないのかを、一緒に考えます。まだ売却すると決めていない段階でも、ご相談いただけます。初回のご相談は無料です。